珠海出差感想

       5月16日，珠海纳思达公司在北京召开了中国打印机新突破——奔图A3打印机发布会。作为信创国产化打印机的领军企业，奔图已取得了很大的市场份额。针对信息安全和高科技卡脖子的背景，财经大咖吴晓波在现场感叹：“2006年讲发展是硬道理，如今安全是发展的前提！”他还赞美道：“企业的成功，最终是价值观的成功！”这句话深深触动了我这个奋斗了30年的老兵的心，感同身受。

      随后，纳思达旗下的格之格（耗材）公司于6月4日在珠海举行了20周年庆祝会，我也继续受邀参加。

      对于珠海，除了90年代中后期的多次出差外，现在对它更多的是陌生。

       1995年4月，我们签约天威色带，成为浙江省第一家也是唯一的代理商。那时是针式打印机的天下，除了原装色带外，天威就是代用耗材中的大品牌。它较早在全球市场进行广泛布局和技术创新，整体利润率高于行业平均水平，拥有超过3000名员工，年销售额在10-15亿之间。

       天威每年要在珠海本部召开代理商大会。为了省钱，我经常是先坐火车或飞机到广州，再连夜转车到珠海（返程则相反），国道上沿途欣赏广州、佛山、顺德、中山、珠海的南国风貌，感受改革开放前沿地区的经济活力。珠海人口稀少，气候湿润宜居，道路干净整洁，车辆很少蒙灰，与杭州的喧嚣和尘土形成鲜明对比。

       天威的老大贺良梅，祖籍宁波，1959年生人，个子高大走路笔挺，被大家尊称为“贺桑”。每次代理商大会的晚宴，他都要用轮椅推着母亲出席，那份孝顺和自豪感令我印象深刻。他的黑色澳门车牌座驾，可以自由出入珠海，更显与众不同。

       那个年代，代用耗材很少有人要，销售缓慢。原装耗材最受欢迎，但我多次尝试搭乘这班快车都被拒。2002年，EPSON厂商要求新远方二选一，即选了EPSON就不能选天威，无奈之下我选了EPSON，并将天威的代理权转给了另一家关联公司。从此，我的HP、CANON、EPSON等原装外设耗材越做越好，进入了全国前十，而“新远方=天威”的印象逐渐走衰渠道，越做越小，也与天威渐行渐远。

       多年后，我明白了不同品牌应该由不同的团队运营，不能用名义上的二家公司实则一帮人来做。

       之后，原先做假天威的H某开始做浙江的格之格耗材代理，做得风生水起。格之格生产团队的老员工很稳定，说明这家公司对员工待遇不错。营销团队很年轻且努力，忠诚的渠道商很多，后来者居上的巨大影响力使其在耗材市场上占据强有力的竞争地位。目前格之格约有2500名员工，年销售额约10亿，渠道影响力逐渐超过天威。

       除母公司生产奔图打印机外，格之格近期推出了自己的打印机，意在挤压打印机市场份额。作为一名外设老兵，我担心随着无纸化办公的普及，打印机市场肯定会萎缩，珠海的打印耗材会过剩。耗材之都未来能否靠向个性化、智能打印或3D打印发展？今天看到现场展示的格之格鼠标、U盘、欣格玩偶等小物件，也许是格之格探索和创新的体现。

       面对大环境的困难，常务副总舒畅引用稻盛和夫的话“现场有魂灵，现场就是答案”作为厂方下沉客户的行动原则。这不就是我们反复强调的“迈开腿跑客户，那才是应对生意难的最好方法”吗？

       朱荣说，（许多年下来）我们不需要KPI，我们就是一群玩的伙伴。我在现场看到了一群朴实的90后、00后，一群有朝气有目标感的年轻人。他们的少年气恰恰是我们团队最缺乏的朝气，还有学习力、认知力、专业性。当然，还有一个重要的原因，耗材电商要出彩必须在一个行业供应链齐全的地方，这个地方只能是珠海。深圳早期的电子产品创新，后期的手机全球化配件供应，现在的亚马逊跨境电商的发达集聚，永康的小五金，海宁的皮革，义乌的小商品，杭州的直播，无不说明这些。

       5年后，京天世纪靠着顺势、智慧和执着，靠着副牌产品的侧援，不断取得了2亿、3亿、4亿的优秀成绩。他们在互联网取得的成绩，引来了前辈天威贺桑的下访，邀请他们探讨电商渠道合作共赢的可能性，希望能进一步支持到这个年轻的团队，考虑到天威摊子大规矩多，少年们谢绝了贺桑的美意。大放异彩的彩格靠影响力也引来了各地经销商的青睐，其中包括我们。    

       与此同时，朱荣毛遂自荐成立玩具部，带上10个人的团队跨行做玩具电商。他说，他的家乡（汕头市）澄海区就是玩具之乡，玩具的电商玩法与耗材一样。经过半年多的运作，贴牌玩具“欣格”每个月已经能够销售两百多万。如今，他们又在香港注册了公司，利用退税政策开始做亚马逊跨境电商。