回归利润 现金为王 --2024新远方新春读书会（倪总讲话节选）
回归利润 现金为王
--2024新远方新春读书会（倪总讲话节选）
董宇辉说，六个人的平均值低于你的时候，你应该去读书，从书籍中提升自己。我们每年的读书会都是在春节临近，别人放松我们思想上却不放松-磨刀不误砍柴工！
年年难，年年过，我们在生意更艰难中迎来2024年。回顾2023年，我们坐了一把过山车，留给我们的是沉重的思考。也就是说，面对恶劣的经济形势，我们有预判，但是没有足够重视，更没有雷霆之手段。去年Q1的亏损危机，让大家明显地意识到“回归利润是返璞归真”，“利润才是我们抵御一切风浪的锚”！
面对肉眼可见的经济下行，资金周转应该特别重视！面对应收老大难的问题，我们要少听别人的理由，多想方法实现！看义乌、某医院、某卫生局三个“讲故事”讲的太久的案例，是如何被催讨回来的？就是不听理由么。
为了业绩而不顾合规性的业务都是一种慢性自杀行为。大家要清楚，什么时间最容易会收不到钱？那一定是经济形势差的时候，因为家家对收款都有不确定性。
对比电脑业务线的增长，把握机会的重要性不言而喻。在选择大于努力时，“能力决定下限，机会决定上限。”不可否认，政采框架入围又是一次机会，她是检视我们行业能力的放大镜。各地一定要选择“党政、央国企、金融、教育”口强开拓！有能力设立政企部门的分公司要坚决设，条件不够的分公司要设专人专岗。如果你当年没有及时做教育行业，也没有把电脑业务做起来，这次再没有融入“信创”的潮流，你将彻底被潮流无情地边缘！你永远不要高估与厂商的关系，销量才是你的真正护身符。
信创有二个要表扬的榜样，吴常和李铭。吴常是从接触业务中学习，李铭是不断把厂方请过来培训，从外行成为了内行。他们都尝到了信创的甜头！他们带动了大家的进步，大家的进步又推动了他俩的成长。
杭州有些同事存在产品知识单一，只会卖流量机器，是简单的差价销售，所以毛利率极低包不住费率。反过来，丽水同事产品知识丰富，又以客户模式做分销，所以价格卖得好！我们大胆假设，如果没有2011年的“行业为引擎，分销零售为两翼”的转型，以及“电脑为抓手”的策略，我们现在的结果会是怎样？
做百年老店，就要紧跟时代创新，才能做到基业长青。创新精神是企业家精神的重要内容，以创新谋发展才能抓得住“时代红利”。
热爱工作是一种投资，在坚持中捕捉并抓住机会。看问题要对照预算看，不能单看亏损值。你的结果是你的习惯所致，人不是不会因为你优秀，你比别人好，你就发展得很好；长期看，戒掉垃圾行为你就赢了，因为你有比别人少犯错的习惯。
结构驱动业务，业务固化结构。今天的布局，明天的结局。布局从业务端着手思考，也可以从人事端入手。因岗设人与因人设岗没有对错，能抓住老鼠就是好猫。
公司最大的价值是人才，如何吸附人才？
挖掘人才：外聘谈高薪，你不要卡壳先答应，错了也不过是一次试错。不试错是最大的成本。其次内部挖掘，激发、表扬、外放，内培养。
用好人才：包容缺点，放大优点；大胆试，欣赏用。了解性格，用性格决定论去安排岗位。
留住人才：价值留人，事业留人，高薪留人，帮人留人，空间留人。用稳健或高速的发展，来证明我们的能力，吸引他们留下来；加强管理者自身内涵修养，人因丰富而有趣，用魅力吸引他们留下来。少诺多行，一诺千金。男人的胸怀是被冤枉大的，时间是最好的解释。管理是实现价值投资的操盘，需要动态中决伐果断。
从电商亏损谈我们要做的应对
当年某宝起来，干掉了线下店家，商业阶层没了渠道商（中间商），PDD加剧了这个现象。去年末，PDD市值超越阿里。与此同时，DY营收超过企鹅，BATJ地位被动摇。在各平台百亿补贴竞争下，没有品牌，没有代理商、经销商，只有价更低。厂家、商家被压榨的只有去掉品牌品质建设的各类投入，而终端只在意当下的便宜快感，就是买到假也不太在意。
过度的价格战，遏制了企业的创新与发展，其行为象杀鸡取卵，社会或许要很多年才能修复这种创伤。中间商是经济宝塔需要的阶层，少了它经济是不健康的，社会是缺乏安全的。好比丛林中，各个物种都要有，这是一种生态平衡。现在平台上的商家、厂家，缺乏议价权，缺乏有效经济制衡，经营者没有利润。
面对一时无法改变的商业潮流，我们唯一可以抓住命运的是做好行业客户，只有这样我们才不会被资源方霸凌。做好行业，也有好坏赛道之分。做电脑、服务器、网络安全，做主流大流量的产品，才是好的赛道，不然你的竞赛一开始就处于下风。各部门要建立盈亏模型，周周看紧数据，继续降本增效。
建良总的报告，讲透了业务与产品的结构，我们要重视“结构驱动业务，业务固化结构”的意义，要有意识回归业务的专业属性，不再兼职多类别客户。产品经理要下沉到分公司一级，与那儿的业务员互动捞数据。年后，要与厂商互动，借力借势召开新远方渠道商会议，走进他们的厂区。他的报告，让我们听了有种“产品的春天要来了”的预感！
赚钱，赚当下，或赚未来。二者都没有，坚决淘汰。前面我们卖苦力赚钱，下一个赚钱应该在学习提升、模式先进上赚钱，把怎么赚钱清晰化，实现战略战术双落地的赚钱。对成熟产品，牌匾的奖励不能当奖励，利润才是我们永远的奖赏，真正的奖赏！是公司健康、平安、发展的保障！
实业救经济，利润救自己！“问渠那得清如许? 为有源头活水来”，我们的源是我们的利润！
2024年2月3日绍兴永和山庄
