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追随华为勇攀高峰-2023华为终端政企合作伙伴大会（新远方）发言

大家好！

很荣幸今天能在这里和大家进行主题分享，我是浙江新远方信息产业发展公司的负责人倪伟民，我们公司成立于1995年，起步于国产化的天威色带和汉王手写板的分销；成长于数码零售，互联网兴起转型于电商和行业（简称“上天入地）。机缘巧合，今天又站在了国产化的新起点上，希望借助信创和华为的机会，再出发再创辉煌！

我们公司目前是浙江省信息化技术应用及创新的优秀品牌商，荣获全国政府采购教育设备竞争力30强，浙江省科技厅中小科技型企业，浙江省工商局信用3A企业，浙江省商贸厅重点流通百强企业，杭州市高新技术企业等荣誉称号；同时还是浙江省电脑商会会长单位，浙商总会理事单位；更是一家适合长跑，敢打硬仗，合作靠谱的企业。

20几年前一篇《华为的冬天》，让我认识了华为，见证了华为崛起的必然。最近热播的《狂飙》，讲到的小灵通就是诞生在杭州，而生产厂商UT斯达康还对华为市场有了些冲击。现在UT斯达康不见了，而华为则成了500强世界级企业！从这则案例中，你可以感受到华为极强的忧患意识，高瞻远瞩的布局，才造就了辉煌灿烂的今天，造就了一支科技铁军，其过程中形成的简单高效同路人文化，尊重合作商不盛气凌人，特别契合于我们这家学习型企业。

一个品牌的优秀，来自于企业文化的优秀，团队的优秀，产品的优秀。我们强烈地感受到华为品牌对世界的影响力，给国人带来的荣誉感。华为拥有软硬件顶尖研发能力，拥有云管端生态化体系，能帮经销商上下游和横向合作全链路的拉通；华为本身自带流量，选择华为是信创的必然，潮流的趋势！

28岁的新远方已步入成长缓慢的中年，亟需新的产品血液。当前，IT国产化工程方兴未艾，新的历史机遇期已经到来，而华为恰恰就是这个弄潮儿。我们迫切希望追随这家高素质高成长的企业和团队近距离学习，以此提升自己，并能够进一步践行和丰富我们“创新创造永远年轻”的经营理念，固筑渠道和行业，继续保持或挤入（各地）行业领先的地位！

从接触华为，到逐步建立深厚的合作，我们深感华为人员素质高，勤奋清廉，单纯做事；华为重视对经销商的选择，重视合作，重视共建，不急功近利，不颐指气使，遇到困难一起去解决；帮助经销商规划，“赋能”经销商，其真心实意的做事风格，影响并改变着我们。

在业务上，华为和分销商都给予了我们很多的支持，华为对我们最大的支撑是来自于它的影响力！即便是陌拜大客户，别人也肯接待我们。华为“先伙伴后项目”兼顾项目成功的合作机制，让我们无忧耕耘；华为和分销商在资源上拉通支持：提供样机、方案共享、技术到一线、协调物流、库存；华为的政企代表与我们一起跑马圈地，开会对标，帮助分析业务问题，有针对性制定业务策略。

在转型信创这个新赛道上，我们把一些不成熟的经验拿出来，供大家参考：

提高认知：理解进步能对冲风险的价值，理解潮流的力量，寻找本业内的潮流（风口）；

认知产品：没好产品做不好客户，也没行业地位，更难培养人，更难公司管理，而电脑是很好的抓手；选产品要从能不能起量，能不能做影响力考虑，简单地说要旁“大款（厂家）”；

信创客户：对应的政、教、医、金融行业，是优质的客户群体，信创又是客户与产品深度融合的一个模式，而华为恰是最好的连接纽带；

宣传开路：选型后，把它上升到公司的战略，上升到讲政治的高度，无死角动员；

组织落实：定规划，定专人，派出去学习，请进来培训，主动与厂家互动，加速融入；

三大战役：寻找关键性大仗，用“把自己逼疯，把对手逼死”的气概，一举打胜拿下，提振厂家和自己的信心，迅速传播影响力；

定期总结：知己知彼，百战不殆。提炼我们的优点，放大我们的优势，做出差异化，树立标杆，复制成功，营造（做华为的）氛围。

在从渠道商转型信创集成商的过程中，华为联合多方力量，牵头生态建设，不断完善产品生态适配，构建生态优势。在对重点客户、重点项目的支持中，帮助我们引进生态伙伴（如晟为科技）共同做好牵引，保障了合作伙伴的生态服务。

2022年在厂商和分销商的大力支持下，我们取到了一些阶段性的成果，但这只是一个新的开始。2023年，我们会结合行业特点和我司优势业务，大力提升政教行业中华为的销售占比，在金融、医疗等行业，实现华为合作的新突破；我们还将进一步梳理前期开发的700+客户清单，优先支撑重点突破240+，争取完成重点客户全覆盖。